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运作:搞定项目的秘密杜坷郑爽
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第65章 客户关系的量变与质变

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尤其是,迟迟没有任何项目,让杜坷越来越纠结自己在客户关系上的投入。

毕竟,拜访这些人,杜坷的目的可不是为了单纯和他们交朋友,更不是为了听他们讲各种八卦故事。他最终的目的还是为了项目。

更何况,有些客户至今也没说过对H公司的支持。这让杜坷甚至怀疑,对这些客户的投入是不是错了,要不要干脆停止对他们的攻关。

好在姜勇对杜坷的做法还是支持的。

当杜坷把自己的这些纠结告诉姜勇的时候,他的说法是:没关系!这点钱算什么!改善关系要有一个量变到质变的过程。只要持续投入到一定程度了,肯定会起化学反应!

倒是杜坷显得急不可耐,问道:“可是,什么时候才能起化学反应呀?”

姜勇很淡定,说:“当你把钱花到一定程度,直到让客户觉得亏欠你的时候,就会起化学反应了。那个时候,你就放心吧,你得到的回报肯定会大于你的投入。”

当然,并不是所有的客户都会在乎杜坷的投入,譬如谭胜利。

取得初步信任之后,杜坷几次试图请谭胜利吃饭或者送他较为贵重的礼物,都被谭胜利婉言谢绝了。

好在杜坷处理得当,并没有影响到两人之间的关系。

几个来回之后,杜坷对谭胜利有了初步的判断。

根据自己的分析,杜坷向姜勇反馈说:“谭胜利不是那种贪图利益的人。他看重的应该是工作绩效。要不然,之前也不会有‘把礼物扔出办公室’的事情发生……”

“No,No,No,No,No!”杜坷还没有说完,就被姜勇打断了。

“怎么了?”

“千万不要这么早就下这样的结论。”姜勇摇着头,继续说,“你要知道,真正不在乎利益的人太少了!尤其是在当今这个社会。”

“他是曾经把礼物扔出过办公室,但是他为什么要这么做,我们知道吗?我们并不知道!可能是因为他嫌礼物价值太小了,也可能是因为他对当时的销售人员不够信任,或者他还有什么其他的担心……”

“总之,这并不能说明他就真的不在乎利益,我们也决不能有这种先入为主的判断,更不能被这种观念影响了自己,否则会让我们对他产生错判。”

姜勇的提醒让杜坷意识到,自己还是把人想得太简单了!这或许源于自己内心里的理想主义和习惯性地假设善意的缘故吧!

杜坷心里这么想,嘴上问道:“那我该怎么办呢?领导。”

“继续保持密切接触,先取得他的信任,再找合适的机会,对他进行试探。到时候,再看看他是什么态度。”

“明白了!”

分析完谭胜利的事情,杜坷把一个多月来听到的信息进行分类汇总,在信通集团组织架构图上分别用不同的颜色标注下来,呈现在白板上,与姜勇一起进行战术分析,商讨下一步的行动策略。

姜勇紧盯着白板,沉思了一会,说:“鹬蚌相争,渔翁得利!这就是我们下一步的策略。”

杜坷顿时觉得豁然开朗。

最终,两个人经过讨论,明确了几项行动策略:

第一,尽量不断激化李雪梅和其他人的矛盾,让李雪梅和谭胜利以及王明宇他们彼此互掐,最好斗得两败俱伤。

第二,在没有C公司参与的项目中,尽力把谭胜利和王明宇他们争取到自己这边。通过他们对H公司的支持,制衡李雪梅对Z公司的支持。

第三,在没有Z公司参与的项目中,争取让谭胜利和王明宇他们保持中立态度,通过李雪梅对C公司的反对,争取H公司的主动。

第四,尽快争取这些“农村”客户的绝对支持,培养自己的支持系统。在Z公司和C公司都参与的项目中,先让支持双方的力量彼此互掐。在双方掐得不可开交的时候,H公司通过自己的支持系统,适时抛出H公司这个折中的方案,作为双方妥协的最终选择。

其中,姜勇一再强调,客户支持系统的建设非常重要。有了自己的客户支持系统,就等于有了自己的根据地。有了自己的根据地,就可以与Z公司和C公司三分天下。

第五,考虑到信通集团的决策模式,以及自己“农村包围城市”的策略,今后要争取把项目都运作成上千万或具有战略影响性的项目,推动项目上总经理办公会议决策,从而让李雪梅无法一手遮天。

最后,姜勇总结说:“总之,我们既要抓紧建设自己的支持系统,又要充分利用Z公司和C公司支持者之间的矛盾,在他们彼此内斗的过程中,获得对我们最大程度的支持。”

姜勇的坚持和睿智,让杜坷找回了信心!

他在做好“农村”客户工作的基础上,争取他们的支持,建立自己的根据地,同时又不断地挑拨着Z公司和C公司两派支持者之间的关系,期待着“鹬蚌相争”的局面……