第62章 农村包围城市

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着眼前的组织架构图，心里不断地念叨这几个字。

突然，杜坷眼睛一亮：有了！如果说决策链算作是信通集团的城市核心的话，那么，其他部门的客户就可以算作是农村了。

孙启斌不是说过吗？项目重要到一定程度，就会上总经理办公会议。到时候，其他部门的客户同样具有表决权。

再说了，即使项目没有重要到一定程度，杜坷相信，只要其他部门的客户都说H公司的好话，一样可以给李雪梅施加压力，影响现有的竞争格局。

杜坷心里豁然开朗，越想越觉得兴奋：没错！这才是“农村包围城市”的核心思想和精髓所在。

如果说，《毛选》中的农村和城市指的是地理和人口意义上的农村和城市，那么，H公司业务拓展初期的农村和城市，指的其实是设备网络地位上的农村和城市。

现在，自己的农村和城市，则是决策关系上的农村和城市。

不！杜坷进一步总结到：实际上，都是“攻克难度”上的农村和城市。

考虑到姜勇曾经说过，客户关系要“点”与“面”的结合，杜坷觉得，如果说关键点上的客户相当于城市，那么“面”上的客户就是农村。

既然“点”上的堡垒很难突破，不如先做好“面”上的工作，然后再用“面”形成对“点”的合围之势，也就是农村包围城市。

至于怎么才能取得“农村”工作的进展，杜坷泛起了琢磨。他想起了孙治方的“教诲”：需求不对称！没错，就是需求不对称！这将会是一切项目运作的基础，也是打开突破口的钥匙。

按照这个理论分析，杜坷觉得，Z公司之所以能够在信通集团如鱼得水，就是因为抓住了“城

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